En el terreno de los negocios como en el desarrollo de la propia personalidad es imperativo formular un estilo individual de hacer las cosas, una forma de exponer los productos o ideas que se desea comercializar... Es imperativo ser conscientes de que hablar incansablemente de nuestra perspectiva personal del cliente solamente hace referencia a su comportamiento, un comportamiento recurrente que los seres humanos utilizamos para evadir o enfrentar las circunstancias de una negociación; incluso podemos observar las consecuencias del actuar impulsivo-compulsivo del prospecto, tal vez hasta nos percatemos de que su auto estima esta en los niveles óptimos como para formular las negativas que obstaculizan una venta, sin embargo, este panorama dista mucho del verdadero conocimiento acerca de los motivos que impulsan a una cierta personalidad en la toma de decisiones a favor o en contra en una negociación... Es innecesario culpar al cliente o a cualquier otra persona de nuestras circunstancias, incluyendo nuestras frustraciones, debemos ser responsables de nuestras capacidades y debilidades...
Tratar de descifrar el carácter ajeno ya sea de nuestros compañeros de trabajo, la familia o los clientes utilizando como única herramienta sus reacciones a nuestras preguntas o a las circunstancias puede servir como un indicador que nos permite juzgarle superficialmente y tal vez etiquetarle con alguna palabra que impresione a la gente, quizá hasta llegue a dar la apariencia de que tenemos la razón; sin embargo, si realmente queremos saber como venderle un producto o una idea a nuestros familiares, amigos o clientes es necesario conocer las razones que mueven su vida, hacer consciencia de eso que funge como el dinamo que le motiva a comprar tal o cual producto o idea; es decir el origen de sus decisiones y acciones... El inventario moral y minucioso funciona para hacer conciencia personal con uno mismo y de igual manera puede funcionar con los demás, es imprescindible pasar un tiempo de calidad haciendo una encuesta minuciosa de tercer nivel, aunque no necesariamente por escrito; esta puede ilustrar las motivaciones personales de nuestros prospectos, puede ser la clave para una venta firme, una negociación que realmente procure un gana-gana para el cliente, el cerrador y la familia o la empresa...
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